Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối

Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối

Việc truyền tin bao gồm việc gửi và nhận các thông tin giữa các thành viên kênh và giữa kênh với môi trường của nó. Hoạt động truyền tin được thực hiện bởi các thành viên của kênh tạo nên dòng chảy thông tin trong kênh, nó rất cần thiết cho dòng chảy sản phẩm và dịch vụ có hiệu quả qua kênh.

Hai vấn đề hành vi cơ bản đã tạo ra những khó khăn về truyền tin trong cấu trúc kênh người sản xuất – người bán lẻ độc lập cỡ nhỏ là:

(1) Sự khác nhau về mục tiêu giữa người sản xuất và những người bán lẻ của họ;

(2) Những sự khác nhau trong loại ngôn ngữ sử dụng.

a. Sự khác nhau về mác tiêu

Việc quản lý trong các công ty lớn được đặc trưng bởi tâm lý tăng trưởng. Trong chiến lược phân phối của nó, điều này được chuyển thành nỗ lực đạt khối lượng bán lớn nhất. Họ tham gia vào kênh phân phối để hy vọng đạt được điều này. Những mục tiêu tăng trưởng này là không chia sẻ được với những người phân phối bán lẻ nhỏ của họ.

Những người bán lẻ độc lập nhỏ và trung bình được đặc trưng bởi tâm lý bản chất tĩnh tại. Họ thường thoả mãn với khối lượng kinh doanh hiện tại hơn tăng khối lượng và hiệu quả.

Sự khác nhau về mục tiêu này dẫn đến có vấn đề truyền tin trong kênh phân phối giữa người sản xuất và người bán lẻ. Người sản xuất thường dùng hình thức khuyến khích tài chính đối với người bán lẻ để họ tăng lượng bán. Người sản xuất phải thông tin về lợi ích của giảm giá theo khối lượng mua để người cầu lớn ở cùng thời điểm, người bán buôn sẽ mất lượng bán và mất một số người bán lẻ.

Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối
Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối

Ngược lại, nếu người sản xuất không cung cấp thường xuyên cho người bán buôn ở thời kỳ nhu cầu tăng, người bán buôn ngừng mua và chuyển sang mua của người sản xuất khác, rõ ràng điều này đã làm giảm lượng bán và phần thị trường của nhà sản xuất.

Các vai trò trong kênh phân phối không cần thiết phải cố định. Chúng có thể và cần thiết phải thay đổi qua thời gian. Sự phát triển hiện tại trong ngành công nghiệp ô tô biểu hiện vai trò của các thành viên kênh có thể thay đổi như thế nào.

Trước đây rất nhiều các nhà bán lẻ ô tô lớn bán những nhãn hiệu xe khác nhau. Sau đồ các nhà bán lẻ ô tô chuyển thành những nhà bán lẻ của từng hãng sản xuất riêng vì việc buôn bán các xe ô tô phải thích ứng với chiến lược phân phối của người sản xuất.

Add a Comment

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *